Que fait-on des stocks invendus dans le tourisme ?

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Article écrit en sept. 2014.

Les invendus représentent 1,2% du PIB en France : une manne qui dope les circuits alternatifs d’écoulement des stocks invendus, avec des rabais jusqu’à 70%. Mais que dire des invendus dans le tourisme ?

Quels sont les invendus dans le tourisme ?

On connaît les produits physiques qui peuvent être invendus : alimentation, habits, électroménager, équipements de tout genre…

Et les produits non physiques, qui se meurent s’ils ne sont pas utilisés à temps ? C’est, par exemple, le siège d’un vol, une nuitée d’hôtel, une cabine sur un bateau de croisière, un package de tour-opérateur, un billet de spectacle. Ils sont aussi une source de pertes.

Certes, les produits non physiques ne nécessitent pas de dépôts de stockage. Mais le problème demeure : quoi faire s’ils ne se vendent pas ?

En Amérique du Nord, par exemple, presque 2 millions de chambres d’hôtel par jour ne sont pas vendues.

Ce qui nous intéresse ne sont pas les ventes de la dernière minute. Il y a une armada des sites spécialisées dans ce type de ventes) mais les sites de ventes privées qui fonctionnent davantage sur le principe du yield management que celui de last minute. Les sites de ventes privées peuvent avoir même une stratégie de vente de première minute – les tarifs “very early bird”.

Métier : soldeur

Le précurseur de ce type de sites en France est un site discounter web grand public, Vente Privée.com. Avec ses 5 millions de visiteurs/mois (source: Médiamétrie), le site est dans le top 10 des sites les plus visités en France.

Depuis 2011, Vente Privée.com solde aussi des voyages : vente-privee-voyage.com. Il se targue même d’être aujourd’hui LE soldeur du voyage en France qui contribue au développement du tourisme.

En 2013, il a vendu plus de 600 dossiers tourisme… Et il s’agit bel et bien de la revente pure des packages car Vente Privée.com ne réalise pas d’assemblage et ne concurrence pas les tour-opérateurs. Sa tactique consiste à développer le marché des voyages auprès de nouvelles niches de clientèle, sans empiéter le périmètre commercial des distributeurs et des producteurs historiques tout en aidant ces derniers à écouler les invendus. Comme le dit son PDG, Jacques-Antoine Granjon : “Notre métier est celui de soldeur”.

Trois recettes bien rodées

Si vente-privée.com est si efficace et fait partie des stars du web français – à lire dans Les succès du web à la française – c’est parce que le site applique 3 recettes bien rodées :

  1. L’adhésion à son club pour pouvoir recevoir les offres. Le club compte aujourd’hui plus de 22 millions de membres dans 8 pays européens. On s’y inscrit gratuitement et sans engagement.
  2. La vente de marques réputées. Plus de 2500 grandes marques dans tous les secteurs de la mode et de la maison. A des prix à moins de 50% et allant jusqu’à – 70% par rapport aux prix conseillés.
  3. L’événementialisation, i.e. les ventes en ligne ont l’allure de vrais événements. Limités dans le temps. La durée moyenne est de quatre jours. Mise en avant de qualité, service sans faille… En quelques années, Vente Privée.com devient LA références des ventes événementielles.

Ce n’est pas le cas des autres sites de ventes privées comme Voyage Privé, VeryChic et MyTravelChic. Aucun des trois ne se positionne comme soldeur. Le tout dernier, par exemple, MyTravelChic, créé en 2012 via Bazarchic.com, s’est déclaré, dès le début, comme un site de ventes privées de voyage. Pas un distributeur mais bel et bien un producteur, un tour-opérateur en ligne.

Mais y-a-t-il des soldeurs voyages B2B ?

Quid les soldeurs voyages B2B, i.e. auprès des distributeurs professionnels ? Serait-il donc une niche à occuper ?

Ces invendus, soldés auprès des agents de voyages, peuvent avoir des usages multiples :

  • Etre revendus par les agents de voyages auprès de leur propre clientèle comme “bons plans”
  • Etre achetés et utilisés par les agents de voyages eux-mêmes afin de mieux connaître les destinations et les produits qu’ils vendent.

Aussi, un producteur qui ne veut pas voir ses stocks invendus, soldés au grand jour, saura les faire écouler d’une manière plus discrète qui ne nuit pas à son image. Nous sommes heureusement dans une autre industrie que l’industrie du luxe qui gère autrement ses invendus. Certes, tous les produits de voyages ne sont pas solvables. Surtout ceux des compagnies aériennes et des loueurs de voitures. Ils pratiquent le yield management et les « tarifs agent de voyages » allant jusqu’à moins 75% des tarifs publics. Mais pour un tour-opérateur pouvoir revendre des invendus sur ses stocks de vols, et ainsi ne pas subir des pertes, cela pourrait être une excellente opportunité.

D’autre part, pour les agents de voyages, un tel service est tout à fait pertinent. Pourquoi ?

  • Parce qu’ils pourront offrir ainsi, à leur propre clientèle, des services et des produits à des tarifs intéressants.
  • Parce qu’ils peuvent en bénéficier eux-mêmes. A titre d’éductours par exemple dont la pénurie est telle que, récemment, deux agents de voyages ont lancé un appel de recherche d’éductours sur… le boncoin !
  • Parce qu’ils pourront, aussi, faire écouler, auprès d’autres agents de voyages, leurs propres stocks d’invendus – vols, nuitées d’hôtel, billets de spectacles, tout ce qui n’est pas vendu ou dont l’achat a été annulé.

Voici les résultats de notre récent sondage auprès des membres de TheTravelExperts :

  • 100% sont intéressés par les stocks invendus des producteurs travel
  • Les produits qui les intéressent le plus, pris dans l’ordre de préférence : compagnies aériennes*(94%), tour-opérateurs (90%), compagnies de croisières (84%), hôtels (84%), location de voitures (48%)
  • 87% sont prêts à participer financièrement, dans la limite des montants raisonnables
  • quant aux raisons qui motivent l’intérêt des agents de voyages : bien sûr, connaître les produits (hôtels, bateaux), les tester dans des conditions  réelles ; connaître les services d’une compagnie ; connaître les destinations (transport, hébergement) ; rencontrer des partenaires, construire des offres originales.

Partant de ce constat, TheTravelExperts a lancé, pour ses membres agents de voyages et pour ses producteurs référencés dans le Guide des fournisseurs, son service «invendus» : Super Plans. Grâce à cette nouvelle plateforme, intégrée dans le site thetravelexperts.fr, les producteurs référencés et les agents de voyages membres pourront écouler leurs stocks invendus auprès des agents de voyages.

Pour savoir plus sur le fonctionnement de ce service, écrivez à : info@thetravelexperts.fr.

 

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